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在新品导入区域市场的过程中，铺货效果如何？能否到达预期目标？往往是决定着新品在区域市场成败的重要的因素之一
。对于很多经销商来说，新品铺货事情能做的很快，但是铺货结束之后市场启动得却很慢
。

一旦“不动销”，就意味着这个新品给终端店留下了不良的印象，不光影响多年来积累的客情关系，而且以后经销商会难以再铺其他新产物
。

判断经销商运作一个新品的好坏，新品铺货后的终端动销成为一个直接和重要的指标
。

因为终端是消费者决定购置的一个环节，是经销商获利的实现，经销商运作好，终端可以引导消费、提升品牌形象、提高产物流速，为经销商争取更好更多的生存空间和资源
。

随着行业竞争的加剧，终端动销成为经销商所在市场销量的核心命脉，因此，解决产物的终端动销问题，是提高销量的重中之重
。那么，经销商如何解决铺货后新品的动销问题呢？

1、铺货质量低：销售人员单纯追求铺市率，仅仅关注在规定时间内完成铺市家数，对新品的目标终端没有进行深入细致的了解，导致新品的目标群体与购置场所错位
。

如：有的店基础与新品对不上号，有的店处于半死不活的经营状态等
。这都导致新品动销缓慢，致使新品和品牌形象下移
。

2、铺而不管：铺货结束后，终端的管理同样重要，需要跟进管理和贴身服务，仅仅铺货而不去管理，还不如不铺货
。

在市场走访过程中发现，铺而不管的现象比比皆是
。例如，有的终端店货是铺上了，但是新品摆放在不明显的位置，主顾注意不到

；有的是将产物铺到了堆栈里，而货架上基础没有货等，终端网点只有宽度缺乏深度
。

还有一种情况是，市场的铺市率做得是不错，但是只是网点多，而真正能缔造销量的核心网点极少
。

3、终端生动化乏力：销售人员出工不着力，看似繁忙，实际上忙着跑那些网点，单纯地注重送货、结款等系列业务事情，铺货产物的销量成了的目标，而基础不认真解决问题
。

他们每天的事情，就是看店家有没有货，要不要货？看似各人都在忙着跑业务、但只是做了外貌化的事情，并没有完全地负起责任实现渠道的真正流通
。

例如，有的业务员忘记了新品的陈列和终端生动化（企业为了品牌推广支持的广宣物料、价格签、POP、围膜、KT板等，市场上几乎看不到），还有的忘记了介绍产物的奇特卖点和个性等
。

新品上市、日常造访，如何说服终端客户进货是许多业务人员头疼的问题，其实，在铺货过程中讲究一定的计谋，掌握销售技巧，就能有效刺激终端客户进货积极性，提高进货概率
。

业务员的主要职责就是推广品牌和产物，作为业务员需要想尽千方百计让客户接受品牌，使客户订货，如果客户说不要货，你扭头就走，你还是业务员吗？各人好好想一下，是把自己当成业务员了呢？还是当成了送货员？如果你把自己定位成送货员，你就很难完成铺货的使命
。

铺货前一定要准备好以下一些事情，好比对品牌的理解、对产物的充实了解(规格、性能、价格、卖点、包装等)、对营销政策的掌握、对竞品的了解、对渠道的视察分析等，磨刀不误砍柴工，盲目地去铺货，铺货事情就很难做好
。

铺货前，一定要明白先做什么后做什么，好比先铺城区后铺乡镇、先铺超市后铺流通，而不是漫无目的的想到哪做到哪，铺货原则也是先易后难，先从容易的渠道做起，做出样板市场，以利于更好地铺货，提高铺市率
。

铺货不是走马观花，而是入木三分，对每一个终端客户都要用心，都要努力，要让每一个终端客户都看到样品和包装、知道价格和利润，更要让终端客户知道产物的奇特卖点、品牌和产物的美好前景，每一次造访客户都要有成效，业务员越认真越卖力，终端客户越容易订货，反之业务员搪塞塞责，你就别指望终端客户订货了
。

新品牌新产物铺货不能急于求成，终端客户对新品牌和新产物是有个了解和接受的过程的，业务员不要指望去推销一次客户就允许要货了，虽然也有终端客户马上就订货的，但是这究竟是少数
。

业务员就是一次、两次、三次……直至多次去造访终端客户，在造访终端客户时不停地为客户解疑答惑，逐步建立信任和好感，形成订货，造访客户的过程就是让客户充实接受品牌、接受产物的过程，这个过程急不得，要有耐心和恒心
。

铺货那些事儿，只要你偏向对了，要领对了，铺货就变得简单了，记住铺货一定要用心、耐心和恒心
。

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